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【海創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)師日志】一分服務(wù)一分情——海創(chuàng)河北衡水專(zhuān)賣(mài)店的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)之道！來(lái)源：海創(chuàng)集成吊頂十大品牌     發(fā)布時(shí)間：2019/12/9 8:58:35

海創(chuàng)集成墻面、集成吊頂河北衡水優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商查雪民在建材行業(yè)已有十余年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，他誠(chéng)信負(fù)責(zé)，用心的服務(wù)著每一位客戶(hù)，因此也獲得了很多客戶(hù)的信任。專(zhuān)賣(mài)店通過(guò)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的單量能達(dá)總銷(xiāo)量的70%有余。且轉(zhuǎn)介紹的成交率達(dá)80%，如果能進(jìn)店了解，成交率能達(dá)95%。

想在老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹上取得成功，最主要還是取得客戶(hù)的信任，給客戶(hù)一個(gè)愉快滿(mǎn)意的裝修體驗(yàn)。對(duì)此，查總主要從兩方面著力：一是前期客戶(hù)的篩選；二是后期優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的著重維護(hù)。在合作過(guò)程中，查總會(huì)通過(guò)言談舉止等對(duì)客戶(hù)有一個(gè)基礎(chǔ)的判斷，對(duì)于聲望高、話(huà)語(yǔ)權(quán)大的客戶(hù)，專(zhuān)賣(mài)店后期會(huì)著重維護(hù)。在平時(shí)專(zhuān)賣(mài)店會(huì)和老客戶(hù)們保持一定的聯(lián)系，節(jié)假日之類(lèi)會(huì)帶上一些比較有特色的禮品回訪(fǎng)客戶(hù)。

比較經(jīng)典的一個(gè)案例是有一個(gè)開(kāi)美容院的老客戶(hù)，去年轉(zhuǎn)介紹了一個(gè)客戶(hù)。今年7月份首次來(lái)門(mén)店參觀(guān)，簡(jiǎn)單了解了一下產(chǎn)品。中途只溝通了下合作意向與簽約時(shí)間，11月底就直接交了定金讓專(zhuān)賣(mài)店著手裝修。類(lèi)似的情況在老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的訂單中很常見(jiàn)，基于對(duì)老客戶(hù)的信任，很多新客戶(hù)都少了很多顧慮，這對(duì)專(zhuān)賣(mài)店來(lái)說(shuō)，談單壓力小了很多。

當(dāng)然再周到的服務(wù)與售后都是建立在產(chǎn)品本身的優(yōu)良品質(zhì)上的。專(zhuān)賣(mài)店的施工師傅都是特意從南方請(qǐng)過(guò)來(lái)的資深師傅，在工藝上制造上非常專(zhuān)業(yè)細(xì)致。很多客戶(hù)看了整裝效果后都會(huì)大大提升對(duì)海創(chuàng)板材的興趣。今年9月份就有一位客戶(hù)原本已經(jīng)選定了其它品牌，在參觀(guān)完一戶(hù)交付完成的案例后，從工藝、服務(wù)、價(jià)格等方面都對(duì)海創(chuàng)集成墻面板材有了更大的傾向。

談及經(jīng)營(yíng)中的困難，查總認(rèn)為板材價(jià)格對(duì)于自然進(jìn)店的客戶(hù)影響較大，有些客戶(hù)由于缺少對(duì)海創(chuàng)集成墻面板材的了解，會(huì)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮。自然進(jìn)店的客戶(hù)沒(méi)有信任基礎(chǔ)，對(duì)于一個(gè)陌生品牌會(huì)本能的有一個(gè)顧慮，專(zhuān)賣(mài)店解釋起來(lái)比較費(fèi)勁。

對(duì)此海創(chuàng)集成墻面專(zhuān)賣(mài)店在門(mén)店特別展示了一些在當(dāng)?shù)乇容^有聲望的戶(hù)主訂單，很多客戶(hù)在看到案例以后，顧慮會(huì)少很多。專(zhuān)賣(mài)店從開(kāi)店時(shí)候就準(zhǔn)備了一個(gè)裝了清水的收納箱，在里面泡入了海創(chuàng)板材，對(duì)于海創(chuàng)集成墻面板材的防潮防水、防腐防霉性能做展示，客戶(hù)只要通過(guò)實(shí)際觸摸就能深切地感受到。以及店內(nèi)還配備了油性筆、刨子等道具，對(duì)于顧客的種種顧慮，都可以通過(guò)真實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)呈現(xiàn)，以此打消客戶(hù)疑慮，增加客戶(hù)對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的信任度。

對(duì)于經(jīng)營(yíng)理念，查總認(rèn)為最重要的是誠(chéng)信和負(fù)責(zé)，正如海創(chuàng)裝修的效果宣傳“所見(jiàn)即所得”一樣，認(rèn)真地服務(wù)，為每一位客戶(hù)帶去最優(yōu)秀的產(chǎn)品。對(duì)于一些一味追求低價(jià)，拿市場(chǎng)雜牌比價(jià)的消費(fèi)者，查總會(huì)耐心解釋說(shuō)明，如若客戶(hù)不能接受也不會(huì)勉強(qiáng)，為了簽單而簽單。他認(rèn)為作為一個(gè)高端品牌，品質(zhì)是基礎(chǔ)也是原則，如果為了跑量而降低價(jià)格，不顧質(zhì)量，那就本末倒置了，事業(yè)必定走不長(zhǎng)遠(yuǎn)。