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【市場(chǎng)觀察】針對(duì)中小集成吊頂經(jīng)銷商：沖刺利潤(rùn)必做的五件事來(lái)源：海創(chuàng)集成吊頂十大品牌     發(fā)布時(shí)間：2011/7/18 14:00:27

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，環(huán)境的變化，地處一、二級(jí)城市的大集成吊頂經(jīng)銷商面對(duì)建材市場(chǎng)和專賣店的迅速發(fā)展并日漸成熟，集成吊頂市場(chǎng)地位已經(jīng)被嚴(yán)重邊緣化，生存空間變得越來(lái)越小。而對(duì)于那些目標(biāo)在三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，目前的狀況充其量只是“山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓”，只要一方面認(rèn)真并全力建立覆蓋縣城的終端網(wǎng)絡(luò)，一方面努力完成從簡(jiǎn)單的為下游客戶提供產(chǎn)品到為下游客戶提供服務(wù)的變遷，就依然能夠占據(jù)十分有利的地位，就能在這個(gè)過(guò)程中找到自己生存和發(fā)展的空間，逐步實(shí)現(xiàn)過(guò)渡和變革。

一、正確的經(jīng)營(yíng)態(tài)度

　　越來(lái)越多的集成吊頂企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷納入了整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃中，并且一些企業(yè)進(jìn)行了大刀闊斧地嘗試。無(wú)論是企業(yè)自身官網(wǎng)的建設(shè)和完善、硬性品牌網(wǎng)絡(luò)廣告的投放，還是網(wǎng)絡(luò)新聞傳播、專題性報(bào)道，或者論壇推廣等，都漸成氣候，從贏道營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)近半年接手的建材類營(yíng)銷項(xiàng)目看，范圍已經(jīng)從簡(jiǎn)單的品牌網(wǎng)絡(luò)廣告投放，擴(kuò)大到網(wǎng)絡(luò)新聞傳播、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)策劃組織、論壇推廣、電子雜志、許可郵件營(yíng)銷、博客傳播等，甚至已經(jīng)開始在網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播上進(jìn)行了實(shí)踐。

二、不斷提升經(jīng)營(yíng)管理能力

　　與大經(jīng)銷商相比，雖然中小集成吊頂經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，市場(chǎng)嗅覺(jué)更明銳，但由于自身的“短板”，大多以弱者的狀態(tài)正陷入生存的困境，從而導(dǎo)致一些缺乏市場(chǎng)常識(shí)的低水平操作現(xiàn)象尤為突出。

三、新穎、主動(dòng)的宣傳和促銷

　　廠家雖然會(huì)做全局范圍內(nèi)的宣傳，廣告，促銷工作。但是因?yàn)榻?jīng)銷商多，各地情況差別大?？隙ㄓ屑骖櫜坏降牡胤?。經(jīng)銷商應(yīng)該結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，自己搞宣傳、促銷，花小錢，辦大事。比如：人情營(yíng)銷、人際關(guān)系營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷、互補(bǔ)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷等

四、產(chǎn)品利潤(rùn)的分配

　　經(jīng)銷商的利潤(rùn)來(lái)源于產(chǎn)品的利潤(rùn)周轉(zhuǎn)率。對(duì)與經(jīng)銷商的獲利，不是看產(chǎn)品的差價(jià)有多高，而是看產(chǎn)品的獲利能力有多強(qiáng)。例每件賺10元，1年銷售1萬(wàn)件賺了10萬(wàn)，如果每件賺6元，1年銷售2萬(wàn)件或更多，賺到的利潤(rùn)能一樣嗎?即使賺到的錢一樣多，市場(chǎng)占有率、品牌知名度和品牌價(jià)值也不一樣啊，為以后的高利潤(rùn)產(chǎn)品打好了基礎(chǔ)，產(chǎn)品的生命力也會(huì)更長(zhǎng)一些，賺錢能力也就會(huì)持續(xù)的更長(zhǎng)。

五、品牌的維護(hù)

　　代理集成吊頂品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商很多都碰到過(guò)“竄貨”的情況。要想避免這種情況，必須團(tuán)結(jié)起來(lái)，共同珍惜，愛(ài)護(hù)所代理的品牌，即不向已有同一品牌經(jīng)銷點(diǎn)的區(qū)域供貨。只有這樣，所有經(jīng)銷商的長(zhǎng)期利益才能得到保證。例如：C經(jīng)銷商把自己的產(chǎn)品做好產(chǎn)暗記，建立二批商和終端店進(jìn)銷存臺(tái)賬進(jìn)銷存臺(tái)賬，如某個(gè)二批商上個(gè)周期拜訪進(jìn)了200件，這個(gè)周期進(jìn)了100件，就要即可查找原因，是產(chǎn)品動(dòng)銷的慢了，是自己的服務(wù)沒(méi)有做好呢，還是從相鄰市場(chǎng)接到便宜貨了。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)沖市場(chǎng)的，一方面派自己親戚買低價(jià)產(chǎn)品，一方面派廠家切斷貨源，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知難而退。

　　總之，大的經(jīng)銷商是有小經(jīng)銷商發(fā)展起來(lái)的只要廣大中小經(jīng)銷商不斷努力，提高自己的經(jīng)營(yíng)能力、管理能力、執(zhí)行能力把各種技巧同自己的實(shí)際情況結(jié)合起來(lái)不斷運(yùn)用、發(fā)揮，一定能實(shí)現(xiàn)銷售突圍。

　　海創(chuàng)-“創(chuàng)•造•美”